Gepubliceerd op 16 oktober 2025 · Laatst bijgewerkt op 8 september 2026
Een distributiecontract en een agentuurovereenkomst regelen allebei de verkoop van uw producten via een externe partner, maar juridisch zijn het twee verschillende dingen. De distributeur koopt in en verkoopt door voor eigen rekening en risico; de handelsagent bemiddelt voor rekening van de principaal en wordt nooit eigenaar. Alleen de agentuurovereenkomst is wettelijk geregeld, in de artikelen 7:428 tot en met 7:445 BW.
Inhoudsopgave
Wat is een agentuurovereenkomst?
Artikel 7:428 BW omschrijft de agentuurovereenkomst als de overeenkomst waarbij de principaal aan de handelsagent opdraagt, en deze zich verbindt, om voor een bepaalde of onbepaalde tijd en tegen beloning te bemiddelen bij de totstandkoming van overeenkomsten, en deze eventueel op naam en voor rekening van de principaal te sluiten. De agent is een zelfstandige tussenpersoon: hij is geen werknemer, maar hij handelt wel voor een ander.
Twee kenmerken volgen daaruit. De agent wordt geen eigenaar van de goederen en loopt dus geen voorraadrisico. En de klant komt in een rechtstreekse contractuele verhouding met de principaal te staan, niet met de agent. Garantie, levering en betaling lopen daarom over de principaal. De agent verdient een beloning, meestal provisie over de door zijn bemiddeling tot stand gekomen overeenkomsten.
Omdat de wet de agent als de economisch zwakkere partij ziet, is een groot deel van de regeling dwingend of semi-dwingend. Iedere partij kan bovendien verlangen dat de overeenkomst schriftelijk wordt vastgelegd, met daarin de op dat moment geldende bedingen. Wat er precies in zo’n contract hoort, zetten wij uiteen op onze pagina over de agentuurovereenkomst.
Wat is een distributieovereenkomst?
Voor de distributieovereenkomst kent het Burgerlijk Wetboek geen eigen regeling. Het is een onbenoemde duurovereenkomst, opgebouwd uit een raamovereenkomst en een reeks koopovereenkomsten daaronder. De distributeur koopt de producten van de leverancier, wordt eigenaar, bepaalt in beginsel zijn eigen wederverkoopprijs en verkoopt op eigen naam aan de eindklant.
Het gevolg is grote contractsvrijheid en tegelijk grote onzekerheid. Wat partijen niet regelen, moet later worden ingevuld met het algemene verbintenissenrecht en met de redelijkheid en billijkheid van artikel 6:248 BW. Dat geldt bij uitstek voor de punten die er bij een breuk toe doen: opzegging, voorraadovername, afbouwperiode, klantenbestand en investeringen. Een distributiecontract dat die punten niet regelt, is geen flexibel contract maar een onvoltooid contract. Zie ook onze pagina over de distributieovereenkomst.
Het beslissende verschil: eigendom en risico
Alle andere verschillen zijn afgeleid van dit ene. De distributeur koopt in en betaalt, ook als hij nog niet heeft doorverkocht. Blijft de voorraad liggen, dan is dat zijn verlies. Betaalt zijn klant niet, dan is dat eveneens zijn verlies. Daar staat tegenover dat hij zijn eigen marge, zijn eigen prijsstelling en zijn eigen klantenkring heeft.
De agent investeert vooral tijd. Zijn risico is dat een order niet doorgaat of dat de klant niet betaalt, want de aanspraak op provisie is gekoppeld aan de uitvoering van de bemiddelde overeenkomst. Hij heeft geen voorraad, geen debiteurenrisico op de eindklant en geen aansprakelijkheid uit de koopovereenkomst. Zijn opbrengst is daarom lager, maar zijn wettelijke bescherming is aanzienlijk sterker.
Voor de leverancier draait de afweging om controle. Bij agentuur behoudt hij de klantrelatie, bepaalt hij zelf zijn verkoopprijzen en voorwaarden en ziet hij precies wat er in de markt gebeurt. Bij distributie verkoopt hij in één keer aan één partij, met minder administratie en minder debiteurenrisico, maar hij verliest zicht op en grip op de eindmarkt.
Ook de fiscale en administratieve kant verschilt. De distributeur factureert zelf aan zijn afnemers en draagt de btw over die verkopen af; de agent factureert uitsluitend zijn provisie aan de principaal. Bij grensoverschrijdende leveringen betekent dat een wezenlijk verschil in aangifteverplichtingen en in de vraag waar de goederen fiscaal worden geleverd. Laat u daarover door een fiscalist adviseren voordat u de structuur vastlegt, want een verkeerd gekozen model is achteraf moeizaam te herstellen.
Het verschil werkt ten slotte door in de waarde van de onderneming. Een distributeur bouwt een eigen klantenbestand op dat hij bij verkoop van zijn bedrijf te gelde kan maken, mits het contract overdraagbaar is en de leverancier niet elke overdracht kan blokkeren. Een agent bouwt geen eigen klantenbestand op: de klanten zijn en blijven van de principaal, en wat hij aan waarde heeft opgebouwd komt aan het einde tot uitdrukking in de klantenvergoeding. Wie op termijn wil verkopen, doet er goed aan dat verschil vooraf mee te wegen.
De naam van het contract is niet beslissend
Zet u distributieovereenkomst boven een contract, dan is het dat nog niet. De rechter kijkt naar de rechten en verplichtingen die partijen zijn overeengekomen en naar de wijze waarop zij daaraan feitelijk uitvoering hebben gegeven. Wie op naam en voor rekening van een ander bemiddelt, tegen provisie, met een duurzame opdracht, heeft een agentuurovereenkomst, ook als het contract anders heet.
Die kwalificatie heeft grote gevolgen. Blijkt achteraf dat sprake was van agentuur, dan gelden de dwingende bepalingen alsnog: de wettelijke opzegtermijn, de aanspraak op klantenvergoeding en de grenzen aan het concurrentiebeding. Een principaal die in de veronderstelling verkeerde dat hij vrij was, kan dan alsnog schadeplichtig zijn. Laat de kwalificatie daarom vooraf toetsen, en zorg dat de praktijk aansluit bij het papier.
Grensgevallen komen veel voor. Een distributeur die geen voorraad houdt, geen eigen prijs mag bepalen en per verkochte eenheid een vergoeding krijgt, lijkt sterk op een agent. Andersom kan een agent die zelf voorraad aanhoudt en op eigen naam factureert, feitelijk distributeur zijn. Ook de franchiseovereenkomst ligt in dit spectrum; de verschillen daarmee behandelen wij op onze pagina over de franchiseovereenkomst.
Wat de wet de handelsagent geeft
De bescherming van de agent bestaat uit een aantal bouwstenen. Hij heeft recht op provisie over de overeenkomsten die tijdens de agentuur door zijn tussenkomst tot stand komen, en onder omstandigheden ook over orders van klanten die hij eerder heeft aangebracht. De principaal moet hem een overzicht van de verschuldigde provisie verstrekken en hem de gegevens geven die hij nodig heeft om zijn werk te doen.
Bij een overeenkomst voor onbepaalde tijd geldt een wettelijke opzegtermijn (artikel 7:437 BW). De Europese richtlijn 86/653/EEG, waarop de Nederlandse regeling is gebaseerd, schrijft als minimum één maand voor in het eerste jaar, twee maanden vanaf het tweede jaar en drie maanden vanaf het derde jaar; lidstaten mogen langere termijnen vaststellen en Nederland heeft dat gedaan. Wordt de overeenkomst zonder inachtneming van de termijn beëindigd, dan is de opzeggende partij schadeplichtig (artikel 7:441 BW). Onverwijlde opzegging is alleen mogelijk om een dringende reden (artikel 7:439 BW).
Daarnaast bestaat de klantenvergoeding van artikel 7:442 BW. De agent heeft daar recht op voor zover hij de principaal nieuwe klanten heeft aangebracht of de overeenkomsten met bestaande klanten aanmerkelijk heeft uitgebreid, de principaal daar nog aanzienlijk voordeel van heeft, en betaling billijk is. De vergoeding bedraagt ten hoogste de beloning van één jaar, berekend naar het gemiddelde van de laatste vijf jaar. Zegt de agent zelf op zonder dat dit wordt gerechtvaardigd door omstandigheden die de principaal kunnen worden toegerekend, dan vervalt de aanspraak.
Ten slotte begrenst artikel 7:443 BW het concurrentiebeding: het moet schriftelijk zijn aangegaan, mag alleen betrekking hebben op het gebied of de klantenkring waarin de agent werkzaam was en op de soort goederen of diensten van de agentuur, en geldt hooguit twee jaar na het einde van de overeenkomst.
Opzegging van een distributieovereenkomst
Bij distributie ontbreekt dat wettelijke vangnet, maar volledige vrijheid bestaat evenmin. Een duurovereenkomst voor onbepaalde tijd zonder opzeggingsregeling is in beginsel opzegbaar, maar de eisen van redelijkheid en billijkheid kunnen meebrengen dat een voldoende zwaarwegende grond nodig is, dat een bepaalde opzegtermijn in acht moet worden genomen of dat een vergoeding moet worden aangeboden. Dat kader zette de Hoge Raad neer in zijn arrest van 28 oktober 2011.
Hoe zwaar die eisen wegen, hangt af van de omstandigheden: de duur van de samenwerking, de mate waarin de distributeur van de leverancier afhankelijk is geworden, de investeringen die hij specifiek voor het merk heeft gedaan en de vraag of hij die nog kan terugverdienen. Bij een langlopende, exclusieve relatie waarin fors is geïnvesteerd, is een opzegtermijn van enkele maanden zelden voldoende.
Voorkom die discussie door het in het contract te regelen. Leg een opzegtermijn vast die oploopt met de duur van de relatie, spreek af of en tegen welke prijs de leverancier de resterende voorraad terugneemt, regel wat er met lopende orders en garantieverplichtingen gebeurt en bepaal of er een afbouwperiode geldt. Wij bespreken de valkuilen uitgebreider in opzegging van duurovereenkomsten.
Mededingingsrecht: exclusiviteit, gebieden en prijzen
Beide contractvormen raken het kartelverbod van artikel 101 VWEU en artikel 6 Mededingingswet. Voor verticale afspraken geldt sinds 1 juni 2022 de groepsvrijstellingsverordening (EU) 2022/720. Blijven de marktaandelen van zowel leverancier als afnemer op de relevante markt onder dertig procent en bevat het contract geen hardcorebeperking, dan is de afspraak vrijgesteld.
De belangrijkste hardcorebeperking is verticale prijsbinding: de leverancier mag de wederverkoopprijs van de distributeur niet vastleggen. Een adviesprijs of een maximumprijs mag wel, mits die niet feitelijk als vaste prijs werkt. Ook het beletten van daadwerkelijk gebruik van internet voor verkoop is verboden, en gebieds- en klantenbeperkingen zijn alleen toegestaan binnen de kaders die de verordening voor exclusieve en selectieve distributie geeft. De Autoriteit Consument en Markt houdt hierop toezicht en kan een boete opleggen aan beide partijen bij de afspraak, dus ook aan de distributeur die zich aan een opgelegde prijs houdt. Een nietige bepaling raakt bovendien de rest van het contract wanneer zij daarmee onlosmakelijk verbonden is.
Bij echte agentuur ligt dat anders. Draagt de agent geen of te verwaarlozen commerciële en financiële risico’s, dan wordt hij voor de toepassing van het kartelverbod met de principaal vereenzelvigd; de principaal mag dan wel de verkoopprijs en de voorwaarden bepalen. Loopt de agent wel reële risico’s, bijvoorbeeld doordat hij voorraad financiert of debiteurenrisico draagt, dan vervalt dat voordeel. Dat maakt de precieze risicoverdeling in het contract ook mededingingsrechtelijk relevant.
Aansprakelijkheid tegenover de eindklant
De distributeur verkoopt op eigen naam en is daarmee zelf de verkoper. Hij staat in voor conformiteit, hij handelt de garantie af en hij wordt aangesproken bij een gebrek. Levert hij aan consumenten, dan gelden bovendien de dwingende bepalingen van de consumentenkoop. Hij kan zijn leverancier vervolgens in regres aanspreken, maar dat is een aparte procedure met een eigen bewijslast, en daarom hoort een duidelijke vrijwaringsclausule in het distributiecontract.
Bij agentuur ligt de aansprakelijkheid uit de koopovereenkomst bij de principaal, omdat die de contractspartij van de klant is. De agent kan wel zelfstandig aansprakelijk zijn wanneer hij buiten zijn volmacht handelt, onjuiste mededelingen doet over producteigenschappen of vertrouwelijke informatie schendt. Leg de omvang van de volmacht daarom expliciet vast, met een duidelijke grens tussen bemiddelen en zelfstandig sluiten.
Los daarvan blijft de producent aansprakelijk voor gebrekkige producten op grond van de productaansprakelijkheid van Boek 6 BW. Die aansprakelijkheid kan hij niet naar zijn distributeur wegcontracteren voor zover het de benadeelde betreft.
Welke vorm past bij uw bedrijf?
Begin bij de vraag wie het risico moet dragen en wie de klant moet kennen. Wilt u de eindmarkt zelf in handen houden, uw prijzen zelf bepalen en de klantgegevens zelf behouden, dan is agentuur de logische vorm; u accepteert dan het debiteurenrisico, de voorraadfinanciering en een wettelijk beschermde tussenpersoon. Wilt u juist volume afzetten zonder de lokale markt zelf te bewerken, dan past distributie beter, tegen de prijs van minder grip.
Weeg daarnaast de aard van het product mee. Producten die uitleg, installatie of onderhoud vergen, vragen om een partner die investeert en dus om een distributiecontract met exclusiviteit en afnameverplichtingen. Bij projectmatige verkoop aan een beperkt aantal grote afnemers werkt agentuur vaak beter, omdat de leverancier dan zelf wil onderhandelen.
Let ten slotte op de exitkosten. Agentuur is aan de voorkant goedkoop en aan de achterkant duur, door de opzegtermijn en de klantenvergoeding. Distributie is aan de voorkant duurder voor de partner en aan de achterkant onzeker, omdat de rechter de opzegging aan de redelijkheid en billijkheid toetst. Reken beide scenario’s door voordat u kiest, en laat het contract opstellen of toetsen voordat u tekent.
Grensoverschrijdend werken
Werkt uw tussenpersoon in het buitenland, regel dan uitdrukkelijk het toepasselijk recht en de bevoegde rechter. De agentuurrichtlijn is in alle lidstaten omgezet, maar de lidstaten hebben binnen die richtlijn eigen keuzes gemaakt, onder meer over de opzegtermijnen en over de keuze tussen klantenvergoeding en schadevergoeding. De regels lijken dus op elkaar zonder gelijk te zijn.
Houd er bovendien rekening mee dat de beschermende bepalingen voor de agent in veel landen niet opzij te zetten zijn met een rechtskeuze voor een ander rechtsstelsel wanneer de agent zijn werkzaamheden in de Europese Unie verricht. Een rechtskeuze voor het recht van een derde land biedt dan minder zekerheid dan zij lijkt te bieden.
Wat u hoe dan ook vastlegt
Welke vorm u ook kiest, een aantal punten hoort zwart op wit te staan. Zij bepalen niet alleen de dagelijkse samenwerking, maar vooral wat er gebeurt als het misloopt. Neem in elk geval het volgende op:
- het gebied en de klantengroep, en of die exclusief zijn toegewezen, met de gevolgen van passieve verkoop van buiten het gebied;
- de duur van de overeenkomst, de opzegtermijn en of tussentijdse opzegging mogelijk is;
- de beloning: de provisiegrondslag en het moment waarop de aanspraak ontstaat, of bij distributie de inkoopcondities en de wijze waarop die kunnen worden gewijzigd;
- afnameverplichtingen, verkoopdoelen en de gevolgen van het niet halen daarvan;
- terugname van voorraad, afhandeling van lopende orders en garanties na het einde van de overeenkomst;
- eigendom van klantgegevens, merkgebruik en de afspraken over verwerking van persoonsgegevens.
Regel daarnaast het toepasselijk recht, de bevoegde rechter of arbitrage en een geheimhoudingsbeding. Vergeet niet vast te leggen wie de marketingkosten draagt en wie beslist over kortingsacties: dat is in de praktijk een van de meest voorkomende bronnen van conflict, omdat leverancier en tussenpersoon elk een ander belang hebben bij prijsdruk.
Ten slotte loont het de administratie op orde te houden gedurende de samenwerking. Provisieafrekeningen, orderoverzichten, klachten over levertijden en correspondentie over verkoopdoelen vormen later het bewijsmateriaal in een discussie over klantenvergoeding of over de vraag of een opzegging gerechtvaardigd was. Wie pas na de opzegging begint met verzamelen, staat met lege handen.
Veelgestelde vragen
Heeft een distributeur recht op een vergoeding bij beëindiging?
Niet op grond van de wet. Wel kan de rechter op grond van de redelijkheid en billijkheid oordelen dat een langere opzegtermijn of een vergoeding nodig is, zeker na een langdurige relatie met merkspecifieke investeringen. Contractueel kunt u dit vooraf regelen.
Kan ik de klantenvergoeding van de agent uitsluiten?
Vooraf niet. De aanspraak van artikel 7:442 BW kan niet ten nadele van de agent worden weggecontracteerd voordat de overeenkomst is geëindigd. Wel bepalen de wettelijke voorwaarden en het maximum van één jaarbeloning de omvang ervan.
Mag ik de verkoopprijs van mijn distributeur voorschrijven?
Nee. Verticale prijsbinding is een hardcorebeperking onder Verordening (EU) 2022/720 en valt daarmee buiten de groepsvrijstelling. Een adviesprijs of maximumprijs is toegestaan, zolang die niet in feite als vaste prijs wordt afgedwongen.
Mag ik een concurrentiebeding met mijn handelsagent afspreken?
Ja, maar binnen de grenzen van artikel 7:443 BW: schriftelijk, beperkt tot het gebied of de klantenkring en tot de goederen of diensten van de agentuur, en voor ten hoogste twee jaar na het einde van de overeenkomst.
Wat als mijn contract distributie heet maar agentuur is?
Dan gelden de dwingende regels van de agentuurovereenkomst alsnog. De rechter kwalificeert aan de hand van de afgesproken rechten en verplichtingen en de feitelijke uitvoering, niet aan de hand van het opschrift.
Advies over uw distributiecontract of agentuurovereenkomst
De keuze tussen een distributiecontract en een agentuurovereenkomst is een keuze over risico, controle en exitkosten, en die keuze moet terugkomen in de tekst én in de dagelijkse praktijk. De advocaten ondernemingsrecht van Law & More toetsen de kwalificatie van uw samenwerking, stellen de overeenkomst op of beoordelen die van uw wederpartij, en staan u bij wanneer het tot een beëindiging of een geschil komt. Neem gerust contact met ons op. De primaire bronnen vindt u bij richtlijn 86/653/EEG, Verordening (EU) 2022/720 en Boek 7 BW.
