Distributiecontract of agentuurovereenkomst: de verschillen en wat bij uw bedrijf past

Gepubliceerd op 16 oktober 2025 · Laatst bijgewerkt op 31 oktober 2026

Een distributiecontract en een agentuurovereenkomst regelen allebei de verkoop van uw producten via een externe partner, maar juridisch zijn het twee verschillende contracten. De distributeur koopt in en verkoopt door voor eigen rekening en risico; de handelsagent bemiddelt voor rekening van de principaal en wordt nooit eigenaar. Alleen de agentuurovereenkomst is wettelijk geregeld, in de artikelen 7:428 tot en met 7:445 van het Burgerlijk Wetboek (BW).

Dat verschil bepaalt wie het voorraad- en debiteurenrisico draagt, wie de eindklant kent en wat het einde van de samenwerking kost. Hieronder leest u per onderwerp hoe de twee vormen uiteenlopen, met de uitspraken van de Hoge Raad die de opzegging van een distributierelatie en de klantenvergoeding van een agent bepalen.

Distributie en agentuur naast elkaar

De tabel zet de belangrijkste verschillen op een rij. De wettelijke basis is gecontroleerd op 30 oktober 2026.

Wat is een agentuurovereenkomst?

Artikel 7:428 BW omschrijft de agentuurovereenkomst als de overeenkomst waarbij de principaal de handelsagent opdraagt om tegen beloning te bemiddelen bij het sluiten van overeenkomsten. Die opdracht geldt voor bepaalde of onbepaalde tijd. De agent kan de overeenkomsten ook op naam en voor rekening van de principaal sluiten. Hij is een zelfstandige tussenpersoon: geen werknemer, maar wel iemand die voor een ander handelt.

Twee kenmerken volgen daaruit. De agent wordt geen eigenaar van de goederen en loopt dus geen voorraadrisico. En de klant komt in een rechtstreekse contractuele verhouding met de principaal te staan, niet met de agent. Garantie, levering en betaling lopen daarom via de principaal. De agent verdient provisie over de overeenkomsten die door zijn bemiddeling tot stand komen.

Omdat de wet de agent als de economisch zwakkere partij ziet, is een groot deel van de regeling dwingend of semi-dwingend. Die regeling is de Nederlandse uitwerking van de Europese richtlijn 86/653/EEG. Iedere partij kan verlangen dat de overeenkomst schriftelijk wordt vastgelegd. Wat er precies in zo’n contract hoort, leest u op onze pagina over de agentuurovereenkomst.

Wat is een distributieovereenkomst?

Voor de distributieovereenkomst kent het Burgerlijk Wetboek geen eigen regeling. Het is een onbenoemde duurovereenkomst: een raamovereenkomst met daaronder een reeks koopovereenkomsten. De distributeur koopt de producten van de leverancier, wordt eigenaar, bepaalt zijn eigen wederverkoopprijs en verkoopt op eigen naam aan de eindklant.

Het gevolg is grote contractsvrijheid en tegelijk onzekerheid. Wat partijen niet regelen, vult de rechter later in met het algemene verbintenissenrecht en de redelijkheid en billijkheid van artikel 6:248 BW. Dat geldt juist voor de punten die bij een breuk tellen: opzegging, voorraadovername, afbouwperiode, klantenbestand en investeringen. Een distributiecontract dat die punten openlaat, is geen flexibel contract maar een onvoltooid contract. Zie ook onze pagina over de distributieovereenkomst.

Eigendom en risico: het beslissende verschil

Het beslissende verschil is wie eigenaar wordt en wie het risico draagt. De distributeur koopt en verkoopt voor eigen rekening, de agent niet. Alle andere verschillen zijn daarvan afgeleid.

De distributeur betaalt zijn inkoop, ook als hij nog niet heeft doorverkocht. Blijft de voorraad liggen of betaalt zijn afnemer niet, dan is dat zijn verlies. Daar staat tegenover dat hij een eigen marge, een eigen prijsstelling en een eigen klantenkring heeft.

De agent investeert vooral tijd. Zijn risico is dat een order niet doorgaat of dat de klant niet betaalt, omdat zijn aanspraak op provisie gekoppeld is aan de uitvoering van de bemiddelde overeenkomst. Hij heeft geen voorraad en geen aansprakelijkheid uit de koopovereenkomst. Zijn opbrengst is lager, maar zijn wettelijke bescherming in Boek 7 BW is aanzienlijk sterker.

Voor de leverancier draait de afweging om controle. Bij agentuur houdt hij de klantrelatie, bepaalt hij zelf prijzen en voorwaarden en ziet hij wat er in de markt gebeurt. Bij distributie verkoopt hij aan één partij, met minder administratie en minder debiteurenrisico, maar met minder zicht op de eindmarkt.

Ook de administratieve en fiscale kant verschilt. De distributeur factureert zelf aan zijn afnemers en draagt over die verkopen btw af; de agent factureert alleen zijn provisie aan de principaal. Bij leveringen over de grens raakt dat de aangifteplicht en de plaats van levering. Laat die vragen beoordelen door een fiscalist voordat u de structuur vastlegt.

Het verschil werkt door in de waarde van de onderneming. Een distributeur bouwt een eigen klantenbestand op dat hij bij verkoop van zijn bedrijf kan meeverkopen, mits het contract overdraagbaar is. Een agent bouwt geen eigen klantenbestand op: de klanten blijven van de principaal. Wat hij aan waarde heeft opgebouwd, komt bij het einde terug in de klantenvergoeding van artikel 7:442 BW.

Is de naam van het contract beslissend?

Nee. De rechter kijkt naar de afgesproken rechten en plichten en naar de manier waarop partijen het contract feitelijk uitvoeren. Wie op naam en voor rekening van een ander bemiddelt, tegen provisie en met een duurzame opdracht, heeft een agentuurovereenkomst in de zin van artikel 7:428 BW, ook als het contract anders heet.

Die kwalificatie heeft grote gevolgen. Blijkt achteraf dat sprake was van agentuur, dan gelden de dwingende bepalingen alsnog: de wettelijke opzegtermijn, de klantenvergoeding en de grenzen aan het concurrentiebeding. Een principaal die dacht vrij te zijn, kan dan schadeplichtig zijn. Laat de kwalificatie daarom vooraf toetsen en zorg dat de praktijk aansluit bij het papier.

Grensgevallen komen veel voor. Een distributeur die geen voorraad houdt, geen eigen prijs mag bepalen en per verkochte eenheid een vergoeding krijgt, lijkt sterk op een agent. Andersom kan een agent die zelf voorraad aanhoudt en op eigen naam factureert, feitelijk distributeur zijn. Ook de franchiseovereenkomst ligt in dit spectrum; zie onze pagina over de franchiseovereenkomst.

Welke wettelijke bescherming heeft een handelsagent?

De agent heeft recht op provisie, op een wettelijke opzegtermijn en onder voorwaarden op een klantenvergoeding. Een concurrentiebeding met hem is aan wettelijke grenzen gebonden.

Hij heeft recht op provisie over de overeenkomsten die tijdens de agentuur door zijn tussenkomst tot stand komen, en onder omstandigheden ook over orders van klanten die hij eerder heeft aangebracht. De principaal moet hem een overzicht van de verschuldigde provisie geven en hem de gegevens verstrekken die hij voor zijn werk nodig heeft.

Bij een overeenkomst voor onbepaalde tijd geldt een wettelijke opzegtermijn die oploopt met de duur van de agentuur (artikel 7:437 BW). De richtlijn 86/653/EEG schrijft als minimum één maand in het eerste jaar, twee maanden in het tweede jaar en drie maanden vanaf het derde jaar voor; lidstaten mogen langere termijnen vaststellen. Wie zonder inachtneming van de termijn opzegt, is schadeplichtig (artikel 7:441 BW). Onmiddellijke opzegging kan alleen om een dringende reden (artikel 7:439 BW).

De klantenvergoeding in drie stappen

Artikel 7:442 BW geeft de agent recht op een klantenvergoeding als hij nieuwe klanten heeft aangebracht of de omzet met bestaande klanten aanmerkelijk heeft uitgebreid, de principaal daar nog aanzienlijk voordeel van heeft en betaling billijk is. De vergoeding is ten hoogste één jaarbeloning, berekend naar het gemiddelde van de laatste vijf jaar. Zegt de agent zelf op zonder dat de principaal daar aanleiding toe gaf, dan vervalt de aanspraak.

De Hoge Raad legde in zijn arrest van 2 november 2012 (ECLI:NL:HR:2012:BW9865) uit hoe de rechter de vergoeding vaststelt. Eerst kwantificeert hij het voordeel dat de principaal houdt aan de aangebrachte klanten. Daarna toetst hij of dat bedrag billijk is, mede gelet op de provisie die de agent misloopt; die toets kan het bedrag verhogen of verlagen. Tot slot past hij het maximum van één jaarbeloning toe, waarbij de beloning de brutoprovisie is.

Voor een agent betekent dit dat hij zijn provisieafrekeningen en klantoverzichten moet bewaren. Voor een principaal betekent het dat een vergoeding niet automatisch het maximum is: het voordeel moet eerst worden berekend.

Concurrentiebeding

Artikel 7:443 BW begrenst het concurrentiebeding. Het moet schriftelijk zijn aangegaan, mag alleen gaan over het gebied of de klantenkring waarin de agent werkte en over de soort goederen of diensten van de agentuur, en geldt hooguit twee jaar na het einde van de overeenkomst.

Hoe zegt u een distributieovereenkomst op?

Zonder contractuele regeling is een distributieovereenkomst voor onbepaalde tijd in beginsel opzegbaar. De redelijkheid en billijkheid kunnen wel een zwaarwegende grond, een opzegtermijn of een vergoeding vereisen.

Dat kader zette de Hoge Raad neer in zijn arrest van 28 oktober 2011 (ECLI:NL:HR:2011:BQ9854). Die zaak ging over de opzegging door een gemeente van overeenkomsten met een energiebedrijf over kabels en leidingen, niet over distributie. De regel geldt echter voor alle duurovereenkomsten voor onbepaalde tijd zonder opzeggingsregeling. In die zaak oordeelde de Hoge Raad dat de gemeente geen zwaarwegende grond nodig had.

Hoe zwaar de eisen wegen, hangt af van de omstandigheden: de duur van de samenwerking, de afhankelijkheid van de distributeur, de investeringen die hij specifiek voor het merk heeft gedaan en of hij die nog kan terugverdienen. Bij een langlopende, exclusieve relatie met forse investeringen ligt een langere opzegtermijn of een vergoeding meer voor de hand.

Voorkom die discussie door het in het contract te regelen. Leg een opzegtermijn vast die oploopt met de duur van de relatie. Spreek af of en tegen welke prijs de leverancier de resterende voorraad terugneemt. Regel wat er gebeurt met lopende orders en garantieverplichtingen, en of er een afbouwperiode geldt. Meer daarover leest u in opzegging van duurovereenkomsten.

Exclusiviteit, gebieden en prijzen: wat staat het mededingingsrecht toe?

Beide contractvormen raken het kartelverbod van artikel 101 VWEU en artikel 6 Mededingingswet. Voor verticale afspraken geldt sinds 1 juni 2022 de groepsvrijstellingsverordening (EU) 2022/720. Blijven de marktaandelen van leverancier en afnemer elk onder dertig procent en bevat het contract geen hardcorebeperking, dan is de afspraak vrijgesteld.

De belangrijkste hardcorebeperking is verticale prijsbinding: de leverancier mag de wederverkoopprijs van de distributeur niet vastleggen. Een adviesprijs of maximumprijs mag wel, zolang die niet feitelijk als vaste prijs werkt. Ook het beletten van daadwerkelijk gebruik van internet voor verkoop valt onder de verordening buiten de vrijstelling. Gebieds- en klantenbeperkingen zijn alleen toegestaan binnen de kaders voor exclusieve en selectieve distributie.

De Autoriteit Consument en Markt houdt toezicht en kan beide partijen bij een verboden afspraak een boete opleggen, dus ook de distributeur die zich aan een opgelegde prijs houdt. Een nietige bepaling kan bovendien de rest van het contract raken als zij daarmee onlosmakelijk verbonden is.

Bij echte agentuur ligt dat anders. Draagt de agent geen of verwaarloosbare commerciële en financiële risico’s, dan valt de verhouding met de principaal voor het kartelverbod buiten artikel 101 VWEU; de principaal mag dan de verkoopprijs en de voorwaarden bepalen. Loopt de agent wel reële risico’s, bijvoorbeeld doordat hij voorraad financiert of debiteurenrisico draagt, dan vervalt dat voordeel. De risicoverdeling in het contract is dus ook mededingingsrechtelijk van belang.

Wie is aansprakelijk tegenover de eindklant?

Bij distributie is dat de distributeur als verkoper, bij agentuur de principaal. De distributeur staat in voor conformiteit, handelt de garantie af en wordt aangesproken bij een gebrek. Levert hij aan consumenten, dan gelden de dwingende regels van de consumentenkoop in Boek 7 BW. Hij kan zijn leverancier daarna in regres aanspreken, maar dat is een aparte procedure. Daarom hoort een duidelijke vrijwaringsclausule in het distributiecontract.

Bij agentuur ligt de aansprakelijkheid uit de koopovereenkomst bij de principaal, omdat die de contractspartij van de klant is. De agent kan wel zelf aansprakelijk zijn als hij buiten zijn volmacht handelt, onjuiste mededelingen doet over het product of vertrouwelijke informatie schendt. Leg de omvang van de volmacht daarom vast, met een duidelijke grens tussen bemiddelen en zelfstandig sluiten.

Los daarvan blijft de producent aansprakelijk voor gebrekkige producten op grond van de productaansprakelijkheid in afdeling 6.3.3 BW. Die aansprakelijkheid tegenover de benadeelde kan hij niet naar zijn distributeur wegcontracteren.

Welke vorm past bij uw bedrijf?

Begin bij de vraag wie het risico moet dragen en wie de klant moet kennen. Wilt u de eindmarkt zelf in handen houden, uw prijzen zelf bepalen en de klantgegevens behouden, dan ligt agentuur voor de hand. U neemt dan het debiteurenrisico, de voorraadfinanciering en een wettelijk beschermde tussenpersoon voor lief. Wilt u volume afzetten zonder de lokale markt zelf te bewerken, dan past distributie beter, tegen de prijs van minder grip.

Weeg ook de aard van het product mee. Producten die uitleg, installatie of onderhoud vragen, vragen om een partner die investeert en dus om een distributiecontract met exclusiviteit en afnameverplichtingen. Bij projectmatige verkoop aan een klein aantal grote afnemers werkt agentuur vaak beter, omdat de leverancier dan zelf wil onderhandelen.

Let ten slotte op de kosten bij het einde. Agentuur is aan de voorkant goedkoop en aan de achterkant duur, door de opzegtermijn van artikel 7:437 BW en de klantenvergoeding van artikel 7:442 BW. Distributie is aan de achterkant onzeker, omdat de rechter de opzegging toetst aan de redelijkheid en billijkheid. Reken beide scenario’s door en laat het contract opstellen of toetsen voordat u tekent.

Een tussenpersoon in het buitenland

Werkt uw tussenpersoon in het buitenland, leg dan het toepasselijk recht en de bevoegde rechter uitdrukkelijk vast. De agentuurrichtlijn 86/653/EEG is in alle lidstaten omgezet, maar lidstaten hebben eigen keuzes gemaakt, onder meer over opzegtermijnen en over de keuze tussen klantenvergoeding en schadevergoeding. De regels lijken op elkaar zonder gelijk te zijn.

Houd er rekening mee dat de beschermende bepalingen voor de agent vaak niet opzij te zetten zijn met een rechtskeuze voor het recht van een land buiten de Europese Unie, als de agent zijn werk in de EU verricht. Zo’n rechtskeuze biedt dan minder zekerheid dan zij lijkt te bieden.

Wat legt u in elk geval vast?

Welke vorm u ook kiest, deze punten horen zwart op wit te staan. Zij bepalen vooral wat er gebeurt als de samenwerking misloopt.

• het gebied en de klantengroep, of die exclusief zijn toegewezen, en wat er geldt voor passieve verkoop van buiten het gebied;
• de duur, de opzegtermijn en of tussentijdse opzegging mogelijk is;
• de beloning: de provisiegrondslag en het moment waarop de aanspraak ontstaat, of bij distributie de inkoopcondities en hoe die kunnen wijzigen;
• afnameverplichtingen, verkoopdoelen en de gevolgen van het niet halen daarvan;
• terugname van voorraad, afhandeling van lopende orders en garanties na het einde;
• eigendom van klantgegevens, merkgebruik en afspraken over verwerking van persoonsgegevens;
• een vrijwaringsclausule voor claims over gebrekkige producten;
• of het contract overdraagbaar is bij verkoop van de onderneming.

Regel daarnaast het toepasselijk recht, de bevoegde rechter of arbitrage en geheimhouding. Leg ook vast wie de marketingkosten draagt en wie beslist over kortingsacties: leverancier en tussenpersoon hebben daar vaak een ander belang.

Houd de administratie op orde zolang de samenwerking loopt. Provisieafrekeningen, orderoverzichten, klachten over levertijden en correspondentie over verkoopdoelen zijn later het bewijs in een discussie over de klantenvergoeding of over de vraag of een opzegging gerechtvaardigd was. Wie pas na de opzegging gaat verzamelen, staat met lege handen.

Onze hulp bij distributie en agentuur

Onze advocaten ondernemingsrecht kunnen voor leveranciers en tussenpersonen:

• toetsen of uw samenwerking juridisch distributie of agentuur is;
• distributie- en agentuurovereenkomsten opstellen of het contract van uw wederpartij beoordelen;
• de opzegtermijn en de klantenvergoeding van een handelsagent berekenen (artikelen 7:437 en 7:442 BW);
• exclusiviteit, gebiedsbeperkingen en prijsafspraken toetsen aan Verordening (EU) 2022/720;
• u bijstaan bij de beëindiging van een distributierelatie en in een geschil over opzegging of schadevergoeding.

In het kort

• De distributeur koopt en verkoopt voor eigen rekening; de handelsagent bemiddelt voor rekening van de principaal.
• Alleen de agentuurovereenkomst is wettelijk geregeld (artikelen 7:428-7:445 BW), grotendeels dwingend.
• De klantenvergoeding wordt in drie stappen vastgesteld en is maximaal één jaarbeloning (HR 2 november 2012).
• Een distributieovereenkomst zonder opzeggingsregeling is in beginsel opzegbaar, maar de redelijkheid en billijkheid kunnen een termijn of vergoeding eisen (HR 28 oktober 2011).

Veelgestelde vragen

Kan ik de klantenvergoeding van de agent vooraf uitsluiten?

Nee. De aanspraak van artikel 7:442 BW kan niet ten nadele van de agent worden uitgesloten voordat de overeenkomst is geëindigd. De wettelijke voorwaarden en het maximum van één jaarbeloning bepalen de omvang.

Heeft een distributeur ooit recht op een vergoeding bij het einde?

Niet op grond van de wet. De rechter kan op grond van de redelijkheid en billijkheid wel een langere opzegtermijn of een vergoeding verlangen, vooral na een lange relatie met merkspecifieke investeringen. U kunt dit vooraf in het contract regelen.

Meer over hoe Law & More u hierbij helpt, leest u op de pagina civiel recht advocaat.