Gepubliceerd op 5 november 2025 · Laatst bijgewerkt op 13 september 2026
Een earn-out is het deel van de koopprijs bij een bedrijfsovername dat pas wordt betaald als de onderneming na de overdracht afgesproken resultaten haalt. Juridisch is het een voorwaardelijke verbintenis: of de verkoper betaald krijgt, hangt af van een gebeurtenis die de koper na de levering grotendeels zelf beheerst. Artikel 6:23 BW en de aanvullende werking van artikel 6:248 BW begrenzen die macht.
Inhoudsopgave
Waarom kiezen partijen voor een earn-out?
Omdat koper en verkoper het niet eens worden over de waarde. De verkoper rekent met de groei die hij ziet aankomen, de koper met de cijfers die er nu liggen. Een earn-out overbrugt dat verschil door een vast basisbedrag bij levering te combineren met een voorwaardelijke nabetaling die van toekomstige prestaties afhangt. De uiteindelijke koopprijs staat dan pas na afloop van de meetperiode vast.
Voor de koper verlaagt dat het risico van overbetaling en spreidt het de financieringslast. Voor de verkoper vergroot het de kans dat de transactie doorgaat en dat hij meedeelt in de waarde die hij zelf heeft opgebouwd. Bij jonge ondernemingen, bij bedrijven die sterk op één persoon of enkele klanten leunen, en bij overnames waarin de verkoper nog een tijd aanblijft, is dat vaak de enige manier om tot een deal te komen.
De keerzijde is structureel en niet weg te onderhandelen: na levering bepaalt de koper het beleid, terwijl de verkoper voor een deel van zijn prijs van dat beleid afhankelijk blijft. Elke afspraak in dit hoofdstuk van het contract draait uiteindelijk om die scheefheid. Hoe zo’n traject van intentieverklaring tot levering verloopt, beschrijven wij in ons artikel over de rol van de advocaat bij een bedrijfsovername.
Welke prestatiemaatstaven kunt u afspreken?
Financiële maatstaven zijn het gebruikelijkst: omzet, brutomarge, bedrijfsresultaat, resultaat voor rente, belastingen en afschrijvingen, of vrije kasstroom. Omzet is het eenvoudigst te meten en het moeilijkst te manipuleren, maar zegt niets over marge; een resultaatmaatstaf zegt meer over de werkelijke prestatie, maar is juist gevoelig voor boekhoudkundige keuzes en kostentoerekening door de koper.
Operationele maatstaven zijn een bruikbaar alternatief of aanvulling: het behoud van benoemde klantcontracten, het verlengen van een raamovereenkomst, het behalen van een certificering, de oplevering van een product of het binnenhalen van een vergunning. Zulke criteria zijn binair en daardoor slecht te betwisten. Ze passen vooral wanneer de waarde van de onderneming in één of twee concrete gebeurtenissen zit.
De uitbetalingsstructuur verdient evenveel aandacht als de maatstaf zelf. Een lineaire regeling betaalt naar rato van de gerealiseerde prestatie en verdeelt het risico geleidelijk. Een drempelregeling betaalt pas boven een minimum. Een alles-of-nietsregeling maakt van de earn-out een weddenschap: één procentpunt tekort en er volgt niets. Combineer dat laatste nooit met een korte meetperiode, want dan bepaalt toeval de uitkomst. Een meetperiode van twee tot drie boekjaren, met een tussentijdse deelbetaling per jaar, is in de praktijk het meest werkbaar.
Wat verplicht de wet de koper tijdens de earn-outperiode?
Meer dan veel kopers denken, en minder dan veel verkopers hopen. Uitgangspunt is artikel 6:23 BW: wanneer de partij die bij de niet-vervulling belang had, de vervulling van de voorwaarde heeft belet, geldt de voorwaarde als vervuld indien redelijkheid en billijkheid dit verlangen. Frustreert de koper de earn-out doelbewust, dan kan de rechter de nabetaling toch toewijzen.
Daarnaast geldt de aanvullende werking van artikel 6:248 BW. Ook zonder uitdrukkelijk beding rust op de koper een inspanningsverplichting om de onderneming zo te blijven voeren dat de earn-out realiseerbaar blijft. Die verplichting is echter geen garantie op de uitkomst.
Het gerechtshof Arnhem-Leeuwarden liet dat scherp zien in zijn arrest van 24 april 2018 (ECLI:NL:GHARL:2018:3872). In een geschil over een earn-out bij een aandelenkoop legde het hof de clausule uit naar de meest voor de hand liggende taalkundige betekenis, omdat het ging om een gedetailleerd commercieel contract tussen professionele partijen. Het hof aanvaardde wel dat de koper zich redelijkerwijs moest inspannen voor de continuïteit, maar oordeelde dat keuzes over personeel en integratie binnen zijn beleidsvrijheid vielen. Het beroep op artikel 6:23 BW strandde: de onzekerheid over toekomstige prestaties rustte in beginsel bij de verkopers, die nu eenmaal met een voorwaardelijke betaling hadden ingestemd.
De les daaruit is eenduidig. Wat u niet in het contract zet, krijgt u er via de redelijkheid en billijkheid zelden alsnog in. Wie als verkoper bescherming wil tegen reorganisaties, kostenallocatie of het wegtrekken van klanten naar een zustervennootschap, moet die bescherming benoemen.
Waar loopt het in de praktijk mis?
Bijna altijd op definities. Wat telt als omzet: gefactureerd, geleverd of contractueel vastgelegd? Hoe gaat u om met retouren, creditnota’s, kortingen en onderhanden werk? Welke kosten drukken op het resultaat: alleen de kosten van de onderneming zelf, of ook een managementvergoeding, een doorbelasting van concerndiensten en de rente op de overnamefinanciering? Dat laatste is een klassieker: de koper financiert de overname en belast de rente door aan de gekochte vennootschap, waarna het resultaat waaraan de earn-out hangt vanzelf daalt.
Een tweede bron van geschillen is de bedrijfsvoering zelf. Uitgestelde investeringen, een gewijzigd prijsbeleid, het schrappen van een productlijn, het verplaatsen van klanten naar een ander onderdeel van de groep en het vertrek van sleutelpersoneel raken de earn-out rechtstreeks. Zonder afspraken erover is elk van die keuzes verdedigbaar als normaal ondernemerschap.
Een derde is dat er helemaal geen sluitende afspraak blijkt te zijn. In zijn arrest van 30 mei 2017 (ECLI:NL:GHARL:2017:4652) oordeelde hetzelfde hof dat partijen het weliswaar in hoofdlijnen eens waren over een earn-out, maar dat zij nog over de uitwerking onderhandelden en daarover geen overeenstemming hadden bereikt. De partij die zich op haar eigen versie van de regeling beriep, kreeg die niet toegewezen. Hoofdlijnen in een intentieverklaring zijn geen earn-out.
Hoe legt u de earn-out sluitend vast?
Begin bij de rekenmethode en neem daarbij een uitgewerkt rekenvoorbeeld op als bijlage. Een voorbeeld met cijfers maakt in één keer duidelijk wat partijen bedoelen en is bij een geschil sterker bewijs dan welke definitie ook. Leg vervolgens vast welke verslaggevingsregels gelden en dat de koper die tijdens de meetperiode niet eenzijdig mag wijzigen; wijzigt hij ze toch, dan wordt de earn-out berekend alsof de oude regels golden.
Regel in elk geval de volgende punten uitdrukkelijk:
- de exacte meetperiode, met begin- en einddatum en de boekjaren die meetellen;
- welke posten worden uitgesloten, zoals eenmalige baten en lasten, reorganisatiekosten, afschrijvingen op goodwill uit de overname en rente op de overnamefinanciering;
- of en tot welk bedrag concernkosten en een managementvergoeding mogen worden doorbelast;
- welke handelingen de koper niet mag verrichten zonder toestemming, zoals het verplaatsen van omzet of klanten naar een andere groepsvennootschap;
- het maximumbedrag van de earn-out en de betaaltermijn na vaststelling.
Voeg daaraan een continuïteitsclausule toe: de onderneming wordt tijdens de meetperiode gevoerd op een wijze die in lijn ligt met de bedrijfsvoering vóór de overdracht, en blijft administratief afzonderlijk identificeerbaar. Die laatste eis wordt vaak vergeten en is bij een integratie in een grotere groep juist beslissend: gaat de gekochte vennootschap op in een bestaande entiteit, dan is het resultaat achteraf niet meer te herleiden en is de earn-out feitelijk onmeetbaar geworden.
Welke zekerheid krijgt de verkoper?
De earn-out is een gewone vordering op de koper, en die vordering is niets waard als de koper bij de uitbetaling geen verhaal biedt. Bedenk daarom vooraf welke zekerheid daartegenover staat: een bankgarantie, een borgstelling door de moedervennootschap, storting op een derdengeldenrekening of een pandrecht. Bij een koper die een overnameholding zonder eigen activiteiten is, is dit geen luxe maar een voorwaarde om de transactie te kunnen doen.
Regel daarnaast informatie en controle. De koper levert per kwartaal een overzicht van de earn-outparameters, de verkoper of zijn accountant krijgt inzage in de administratie en de onderliggende stukken, en de eindafrekening wordt binnen een vaste termijn na het laatste boekjaar opgesteld. Koppel daar een vervaltermijn aan voor bezwaar: reageert de verkoper niet binnen die termijn, dan staat de berekening vast. Dat beschermt beide partijen tegen eindeloze naijling.
Let ten slotte op verrekening. Kopers bedingen vaak dat garantieclaims mogen worden verrekend met de earn-out. Dat is voor de koper aantrekkelijk, maar het maakt de earn-out kwetsbaar voor claims die nog niet zijn beoordeeld. Spreek af dat alleen erkende of onherroepelijk vastgestelde claims verrekenbaar zijn, of dat betwiste bedragen tot de beslechting op een derdengeldenrekening blijven staan.
Hoe verhoudt de earn-out zich tot garanties en vrijwaringen?
Beide mechanismen verdelen risico, maar over verschillende periodes. Garanties en vrijwaringen zien op de toestand van de onderneming tot aan de levering; de earn-out ziet op de prestaties daarna. Loopt de garantietermijn nog wanneer de earn-out wordt afgerekend, dan lopen die twee door elkaar heen en ontstaat discussie over de vraag of een tegenvaller een garantiebreuk is of gewoon een slecht jaar.
Stem de termijnen daarom op elkaar af en beschrijf hoe een garantieclaim de earn-outberekening beïnvloedt: telt een schadevergoeding wegens garantiebreuk mee als bate in het resultaat, of blijft die er buiten? Zonder die afspraak kan dezelfde gebeurtenis twee keer worden verrekend of juist helemaal wegvallen. Hoe garanties, vrijwaringen en zekerheden zich in een overnamecontract tot elkaar verhouden, zetten wij uiteen in ons artikel over garanties, vrijwaringen en zekerheden bij overnames.
De basis blijft een deugdelijk vooronderzoek. Een earn-out repareert geen gebrekkige due diligence: wie de onderneming niet kent, kan geen realistische doelen afspreken en weet ook niet welke posten hij in de definities moet uitsluiten. Welke risico’s u bij dat onderzoek nooit mag overslaan, leest u in ons artikel over due diligence bij een bedrijfsovername. Vergeet daarbij niet de rechten die de waarde dragen; wat daarbij komt kijken beschrijven wij in ons artikel over intellectueel eigendom bij een bedrijfsovername.
Wat doet u bij een geschil over de earn-out?
Bouw een escalatieladder in het contract en gebruik die ook. De gebruikelijke volgorde is: overleg tussen partijen binnen een korte termijn, daarna een beslissing door een vooraf aangewezen onafhankelijke registeraccountant over de rekenkundige vragen, en pas daarna een procedure over wat daarna nog resteert. Wijs die deskundige bij het sluiten van het contract met naam of instantie aan; anders begint het geschil met een geschil over wie het geschil beslecht.
De beslissing van zo’n deskundige is meestal een bindend advies. Dat bindt partijen als een vaststellingsovereenkomst, maar is niet onaantastbaar: op grond van artikel 7:904 BW is het vernietigbaar wanneer gebondenheid aan het advies in verband met de inhoud of de wijze van totstandkoming naar maatstaven van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar zou zijn. De drempel is hoog; een advies dat u onwelgevallig is, is nog geen onaanvaardbaar advies. Wat dat instrument precies inhoudt, leest u in ons artikel over de betekenis van bindend advies. Kiest u liever voor arbitrage, weeg dat dan bewust af; de verschillen zetten wij op een rij in ons artikel over mediation tegenover arbitrage.
Betaalt de koper niet, dan geldt het gewone verbintenissenrecht. Stel hem schriftelijk in gebreke met een redelijke termijn, tenzij de betalingstermijn een fatale termijn is en verzuim van rechtswege intreedt. Daarna kunt u nakoming vorderen, schadevergoeding op grond van artikel 6:74 BW en zo nodig ontbinding op grond van artikel 6:265 BW. Bewaar in de tussentijd alle rapportages en correspondentie: bij een geschil over frustratie van de earn-out is de bewijspositie doorslaggevend, en die bouwt u tijdens de meetperiode op, niet daarna.
Wat betekent de earn-out voor de verkoper die aanblijft?
Vaak blijft de verkoper na de overdracht nog werkzaam als bestuurder, manager of adviseur. Leg die rol vast in een aparte overeenkomst en koppel die uitdrukkelijk aan de earn-out: wat gebeurt er met de nabetaling als de samenwerking voortijdig eindigt? Eindigt de earn-out dan, blijft die naar rato bestaan, of wordt hij volledig verschuldigd wanneer de koper de overeenkomst zonder dringende reden beëindigt? Zonder die regeling heeft de koper een instrument in handen dat de earn-out feitelijk kan uitschakelen.
Let ook op de bevoegdheden. Een verkoper die de doelen moet halen maar geen zeggenschap heeft over budget, personeel en prijsstelling, zit klem. Een beperkt vetorecht op enkele benoemde besluiten die de earn-out rechtstreeks raken, is verdedigbaar en werkt in de praktijk beter dan een algemene verplichting tot overleg. Houd het aantal onderwerpen klein: hoe langer de lijst, hoe eerder de koper hem als onwerkbaar afwijst.
Over de fiscale behandeling van een earn-out doen wij geen uitspraken. De vraag hoe een nabetaling wordt gekwalificeerd en op welk moment die in de heffing valt, kan het nettoresultaat van de transactie aanzienlijk beïnvloeden. Laat dat vooraf beoordelen door een fiscalist, zodat de fiscale uitkomst de structuur van de earn-out mede bepaalt in plaats van er achteraf mee te botsen. Welke risico’s bij een overname verder een rol spelen, vindt u in onze juridische checklist bij fusies en overnames.
Wat spreekt u af over sleutelpersoneel en klantbehoud?
In veel ondernemingen zit de waarde in een handvol mensen en een handvol klanten. Vertrekt een van beide tijdens de meetperiode, dan is de earn-out onhaalbaar zonder dat iemand kwaad opzet hoeft te hebben. Benoem daarom in het contract wie als sleutelpersoneel geldt en wat er met de earn-out gebeurt als die personen vertrekken, uitgesplitst naar de vraag of het vertrek aan de koper is toe te rekenen.
Werkt de koper het vertrek in de hand, bijvoorbeeld door een reorganisatie of door een functiewijziging waarmee niemand instemt, dan hoort dat voor zijn rekening te komen. Vertrekt iemand op eigen initiatief zonder toedoen van de koper, dan is dat een risico dat eerder bij de verkoper past, die de organisatie immers heeft opgebouwd. Leg die tweedeling vast in plaats van te vertrouwen op een algemene continuïteitsclausule; anders wordt elk vertrek een discussie over wie het heeft veroorzaakt.
Voor klanten geldt hetzelfde. Benoem de contracten die voor de earn-out doorslaggevend zijn, spreek af dat de koper die niet zonder overleg mag heronderhandelen of overhevelen naar een andere groepsvennootschap, en regel wat er gebeurt bij een faillissement of overname aan klantzijde. Denk daarnaast aan een wederzijds wervingsverbod voor de duur van de meetperiode, zodat de verkoper zijn oude personeel niet meeneemt en de koper het niet elders in de groep plaatst.
Wanneer kunt u beter geen earn-out afspreken?
Wanneer de onderneming na de overdracht direct wordt geïntegreerd, is een earn-out vrijwel altijd een verkeerde keuze. Het resultaat is dan niet meer afzonderlijk te meten en elke afrekening wordt een reconstructie achteraf. Hetzelfde geldt wanneer de koper de bedrijfsvoering ingrijpend wil wijzigen: u spreekt dan doelen af voor een onderneming die tijdens de meetperiode ophoudt te bestaan zoals zij was.
Ook bij een groot verschil in onderhandelingspositie is voorzichtigheid geboden. Moet een aanzienlijk deel van de koopprijs uit de earn-out komen, dan draagt de verkoper het ondernemersrisico zonder de bijbehorende zeggenschap. In dat geval is een lagere vaste prijs vaak verstandiger dan een hoge prijs op papier waarvan een groot deel onzeker is.
Er zijn alternatieven die minder discussie opleveren. Een achtergestelde lening van de verkoper aan de koper spreidt de betaling zonder de hoogte ervan van toekomstige prestaties afhankelijk te maken. Een deel van de koopprijs op een derdengeldenrekening dekt garantieclaims af zonder aan resultaten te worden gekoppeld. En een prijsaanpassing op basis van de balans per leveringsdatum lost een deel van het waarderingsverschil op zonder dat er iets na de levering hoeft te worden gemeten. Weeg die opties af voordat u de earn-out als vanzelfsprekend aanneemt; in veel transacties leveren zij dezelfde risicoverdeling op met aanzienlijk minder kans op een geschil.
Veelgestelde vragen
Mag de koper zelf bepalen hoe hij de onderneming voert tijdens de earn-outperiode?
Binnen grenzen wel. De koper heeft beleidsvrijheid, maar op grond van artikel 6:248 BW rust op hem een inspanningsverplichting om de earn-out realiseerbaar te houden, en artikel 6:23 BW kan de voorwaarde als vervuld laten gelden wanneer hij de vervulling heeft belet en redelijkheid en billijkheid dat verlangen. In de rechtspraak wordt die drempel niet snel gehaald. Concrete contractuele beperkingen werken daarom beter dan een beroep op open normen.
Hoe lang duurt een earn-out doorgaans?
Meestal een tot drie boekjaren. Een periode van één jaar maakt de uitkomst afhankelijk van toeval en van de timing van orders; een periode langer dan drie jaar houdt partijen te lang aan elkaar vast en maakt de resultaten steeds moeilijker toe te rekenen aan de onderneming zoals die is overgedragen. Twee tot drie jaar met een jaarlijkse deelafrekening is in de praktijk het meest houdbaar.
Wat gebeurt er bij onvoorziene omstandigheden zoals een marktschok?
Zonder contractuele voorziening blijft de afspraak in beginsel gelden; de wettelijke regeling voor onvoorziene omstandigheden in artikel 6:258 BW wordt met grote terughoudendheid toegepast. Neem daarom zelf een aanpassingsmechanisme op, bijvoorbeeld een verlenging van de meetperiode of een neerwaartse bijstelling van de doelen bij een omschreven, van buiten komende gebeurtenis. Omschrijf die gebeurtenis zo concreet mogelijk, anders verplaatst u de discussie alleen.
Kan de verkoper inzage eisen in de administratie?
Alleen als dat is afgesproken. Na de levering is hij geen aandeelhouder meer en heeft hij uit dien hoofde geen informatierecht. Neem daarom een uitdrukkelijk inzage- en rapportagerecht op, inclusief de bevoegdheid om een eigen accountant de berekening te laten controleren en een regeling over wie de kosten daarvan draagt.
Kan een earn-out worden verrekend met een garantieclaim?
Als het contract dat toestaat wel. Beperk die bevoegdheid tot erkende of onherroepelijk vastgestelde claims, of spreek af dat betwiste bedragen tot de beslechting op een derdengeldenrekening blijven staan. Zonder die beperking kan een koper een openstaande claim gebruiken om de nabetaling voor onbepaalde tijd op te houden.
Wat als de gekochte vennootschap in de groep van de koper wordt geïntegreerd?
Dan is het resultaat waarop de earn-out is gebaseerd vaak niet meer te herleiden. Neem daarom vooraf op dat de onderneming tijdens de meetperiode administratief afzonderlijk identificeerbaar blijft, of spreek een alternatieve rekenmethode af voor het geval integratie toch plaatsvindt. Wordt die afspraak geschonden, dan komt een beroep op artikel 6:23 BW nadrukkelijk in beeld.
Advies over een earn-out bij uw overname
Een earn-out valt of staat bij de precisie van het contract, niet bij de goede bedoelingen van partijen. Law & More in Eindhoven stelt earn-outregelingen op en beoordeelt ze, bewaakt de aansluiting op garanties, vrijwaringen en zekerheden en staat u bij wanneer over de afrekening een geschil ontstaat. Neem contact op om uw transactie voor te leggen.
Een earn-out en een escrow-overeenkomst lossen verschillende problemen op en worden in de praktijk naast elkaar gebruikt.
