Earn-out bij bedrijfsovername: valkuilen, rechtspraak en contractafspraken

Gepubliceerd op 5 november 2025 · Laatst bijgewerkt op 30 oktober 2026

Een earn-out is het deel van de koopprijs bij een bedrijfsovername dat pas wordt betaald als de onderneming na de overdracht afgesproken resultaten haalt. Juridisch is het een voorwaardelijke verbintenis, en de koper beheerst na de levering grotendeels zelf of de voorwaarde uitkomt.

De wet begrenst die macht maar beperkt: artikel 6:23 BW en de aanvullende werking van artikel 6:248 BW beschermen de verkoper alleen tegen het frustreren van de earn-out, niet tegen gewone ondernemersbeslissingen. Wat u niet in het contract zet, krijgt u er achteraf zelden alsnog in.

Waarom kiezen partijen voor een earn-out?

Omdat koper en verkoper het niet eens worden over de waarde. De verkoper rekent met de groei die hij ziet aankomen, de koper met de cijfers die er nu liggen. Een earn-out combineert een vast bedrag bij levering met een voorwaardelijke nabetaling. De uiteindelijke koopprijs staat pas na afloop van de meetperiode vast.

Voor de koper verlaagt dat het risico van overbetaling en spreidt het de financieringslast. Voor de verkoper vergroot het de kans dat de transactie doorgaat en dat hij meedeelt in de waarde die hij zelf heeft opgebouwd. Bij jonge ondernemingen, bij bedrijven die op één persoon of enkele klanten leunen, en bij overnames waarin de verkoper aanblijft, is het vaak de enige manier om tot een deal te komen.

De keerzijde is structureel: na levering bepaalt de koper het beleid, terwijl de verkoper voor een deel van zijn prijs van dat beleid afhankelijk blijft. Elke afspraak in dit deel van het contract draait om die scheefheid. Hoe het traject van intentieverklaring tot levering verloopt, leest u in ons artikel over de rol van de advocaat bij een bedrijfsovername.

Welke prestatiemaatstaf past bij uw transactie?

De keuze van de maatstaf bepaalt waar later de discussie over gaat. Omzet is eenvoudig te meten maar zegt niets over marge. Een resultaatmaatstaf zegt meer over de prestatie, maar is gevoelig voor boekhoudkundige keuzes en kostentoerekening door de koper.

De uitbetalingsstructuur verdient evenveel aandacht. Een lineaire regeling betaalt naar rato van de prestatie. Een drempelregeling betaalt pas boven een minimum. Een alles-of-nietsregeling maakt de earn-out tot een weddenschap: één procentpunt tekort en er volgt niets. Combineer die laatste vorm niet met een korte meetperiode. Een periode van twee tot drie boekjaren met een jaarlijkse deelbetaling is in de praktijk het meest werkbaar.

Wat verplicht de wet de koper tijdens de earn-outperiode?

Meer dan veel kopers denken, en minder dan veel verkopers hopen. Volgens artikel 6:23 lid 1 BW geldt een voorwaarde als vervuld als de partij die belang had bij het uitblijven ervan de vervulling heeft belet, en redelijkheid en billijkheid dat verlangen. Frustreert de koper de earn-out doelbewust, dan kan de rechter de nabetaling toch toewijzen.

Daarnaast kan uit de aanvullende werking van artikel 6:248 BW een inspanningsverplichting voor de koper volgen: hij voert de onderneming zo dat de earn-out haalbaar blijft. Dat is geen garantie op de uitkomst.

Wat zegt de rechtspraak?

Het gerechtshof Arnhem-Leeuwarden besliste op 24 april 2018 (ECLI:NL:GHARL:2018:3872) over een earn-out bij een aandelenkoop. Het hof gaf veel gewicht aan de taalkundige betekenis van de clausule, omdat het ging om een omvangrijk, onderhandeld contract tussen professionele partijen. De onzekerheid over de toekomstige prestaties lag in beginsel bij de verkopers.

De koper mocht volgens het hof zelf de strategie bepalen, maar moest zich redelijkerwijs inspannen om de overgenomen activiteiten zo goed mogelijk voort te zetten. Volgens de inhoudsindicatie schoot de koper deels tekort in die inspanningsplicht. Het verwijt dat de koper andere managers had belemmerd, werd niet gehonoreerd; het hof zag dat eerder als een interne bestuurskwestie.

In een eerdere zaak, beslist op 30 mei 2017 (ECLI:NL:GHARL:2017:4652), oordeelde hetzelfde hof dat partijen het in hoofdlijnen eens waren over een earn-out, maar nog over de uitwerking onderhandelden. De uitgewerkte regeling die een partij overlegde, werd niet als afspraak aangenomen en de gevraagde verklaring voor recht over de earn-out werd niet toegewezen. Hoofdlijnen in een intentieverklaring zijn dus geen earn-out.

Waar loopt het in de praktijk mis?

Bijna altijd op definities. Wat telt als omzet: gefactureerd, geleverd of contractueel vastgelegd? Welke kosten drukken op het resultaat: alleen die van de onderneming zelf, of ook een managementvergoeding, doorbelaste concerndiensten en de rente op de overnamefinanciering? Dat laatste is een klassieker: de koper belast de rente door aan de gekochte vennootschap, waarna het resultaat waaraan de earn-out hangt vanzelf daalt.

Een tweede bron van geschillen is de bedrijfsvoering. Uitgestelde investeringen, een ander prijsbeleid, het schrappen van een productlijn, het verplaatsen van klanten naar een ander groepsonderdeel en het vertrek van sleutelpersoneel raken de earn-out rechtstreeks. Zonder afspraken is elk van die keuzes verdedigbaar als normaal ondernemerschap, zoals de uitspraak van 2018 laat zien.

Hoe legt u de earn-out sluitend vast?

Begin bij de rekenmethode en voeg een uitgewerkt rekenvoorbeeld toe als bijlage. Een voorbeeld met cijfers laat zien wat partijen bedoelden en weegt bij uitleg zwaar, juist omdat de rechter bij professionele partijen veel gewicht geeft aan de tekst. Leg vast welke verslaggevingsregels gelden en dat de koper die tijdens de meetperiode niet eenzijdig wijzigt.

Regel in elk geval uitdrukkelijk:

• de meetperiode, met begin- en einddatum en de boekjaren die meetellen;
• welke posten buiten de berekening blijven, zoals eenmalige baten en lasten, reorganisatiekosten, afschrijving op goodwill uit de overname en rente op de overnamefinanciering;
• of en tot welk bedrag concernkosten en een managementvergoeding mogen worden doorbelast;
• welke handelingen de koper niet zonder toestemming mag verrichten, zoals omzet of klanten verplaatsen naar een andere groepsvennootschap;
• het maximumbedrag van de earn-out en de betaaltermijn na vaststelling.

Voeg een continuïteitsclausule toe: de onderneming wordt gevoerd in lijn met de bedrijfsvoering vóór de overdracht en blijft administratief afzonderlijk herkenbaar. Die laatste eis wordt vaak vergeten. Gaat de gekochte vennootschap op in een bestaande entiteit, dan is het resultaat achteraf niet meer te herleiden en is de earn-out feitelijk onmeetbaar.

Welke zekerheid en informatie krijgt de verkoper?

De earn-out is een gewone vordering op de koper. Die is niets waard als de koper bij de uitbetaling geen verhaal biedt. Spreek daarom een zekerheid af: een bankgarantie, een borgstelling door de moedervennootschap, storting op een derdengeldenrekening of een pandrecht. Bij een overnameholding zonder eigen activiteiten is dat een voorwaarde, geen luxe.

Na de levering is de verkoper geen aandeelhouder meer en heeft hij uit dien hoofde geen informatierecht. Spreek daarom af dat de koper per kwartaal rapporteert over de earn-outparameters, dat de verkoper of zijn accountant inzage krijgt in de administratie, en dat de eindafrekening binnen een vaste termijn na het laatste boekjaar wordt opgesteld. Koppel daar een termijn voor bezwaar aan: reageert de verkoper niet op tijd, dan staat de berekening vast.

Let ook op verrekening. Kopers bedingen vaak dat garantieclaims met de earn-out mogen worden verrekend. Spreek af dat alleen erkende of onherroepelijk vastgestelde claims verrekenbaar zijn, of dat betwiste bedragen tot de beslechting op een derdengeldenrekening blijven staan.

Wat regelt u als verkoper en wat als koper?

Hoe verhoudt de earn-out zich tot garanties en vrijwaringen?

Beide verdelen risico, maar over verschillende periodes. Garanties en vrijwaringen zien op de toestand van de onderneming tot aan de levering; de earn-out op de prestaties daarna. Loopt de garantietermijn nog bij de afrekening van de earn-out, dan ontstaat discussie of een tegenvaller een garantiebreuk is of gewoon een slecht jaar.

Stem de termijnen op elkaar af en beschrijf hoe een garantieclaim de berekening beïnvloedt: telt een schadevergoeding wegens garantiebreuk mee als bate in het resultaat, of niet? Zonder die afspraak kan dezelfde gebeurtenis twee keer worden verrekend of juist wegvallen. Meer daarover leest u in ons artikel over garanties, vrijwaringen en zekerheden bij overnames.

Een earn-out repareert geen gebrekkig vooronderzoek. Wie de onderneming niet kent, kan geen realistische doelen afspreken en weet niet welke posten hij moet uitsluiten. Welke risico’s u bij dat onderzoek niet mag overslaan, leest u bij due diligence bij een bedrijfsovername. Vergeet daarbij de rechten die de waarde dragen niet; zie ons artikel over intellectueel eigendom bij een bedrijfsovername.

Wat spreekt u af over sleutelpersoneel, klanten en een aanblijvende verkoper?

In veel ondernemingen zit de waarde in een handvol mensen en klanten. Vertrekt een van hen tijdens de meetperiode, dan is de earn-out onhaalbaar zonder dat iemand kwaad opzet hoeft te hebben. Benoem wie als sleutelpersoneel geldt en wat er met de earn-out gebeurt bij vertrek, uitgesplitst naar de vraag of het vertrek aan de koper is toe te rekenen.

Blijft de verkoper aan als bestuurder, manager of adviseur, leg die rol dan vast in een aparte overeenkomst en koppel die aan de earn-out. Eindigt de earn-out als de samenwerking voortijdig stopt, blijft hij naar rato bestaan, of wordt hij volledig verschuldigd als de koper zonder dringende reden beëindigt? Zonder regeling heeft de koper een middel in handen om de earn-out uit te schakelen.

Een verkoper die doelen moet halen zonder zeggenschap over budget, personeel en prijzen, zit klem. Een vetorecht op enkele benoemde besluiten werkt beter dan een algemene overlegplicht. Benoem ook de klantcontracten die voor de earn-out doorslaggevend zijn en spreek af dat de koper die niet zonder overleg heronderhandelt of naar een andere groepsvennootschap overbrengt.

Over de fiscale behandeling van een earn-out doen wij geen uitspraken. Hoe een nabetaling wordt gekwalificeerd en wanneer die in de heffing valt, laat u vooraf beoordelen door een fiscalist.

Hoe beslecht u een geschil over de earn-out?

Bouw een escalatieladder in het contract: eerst overleg binnen een korte termijn, dan een beslissing over de rekenkundige vragen door een vooraf aangewezen onafhankelijke registeraccountant, en pas daarna een procedure over wat resteert. Wijs die deskundige al bij het sluiten van het contract aan, met naam of instantie.

De beslissing van zo’n deskundige is meestal een bindend advies. Volgens artikel 7:904 BW is het alleen vernietigbaar als gebondenheid eraan, gelet op inhoud of totstandkoming, naar maatstaven van redelijkheid en billijkheid onaanvaardbaar is. Die drempel is hoog. Meer leest u in ons artikel over de betekenis van bindend advies en in de vergelijking van mediation tegenover arbitrage.

Betaalt de koper niet, dan geldt het gewone verbintenissenrecht. Stel hem schriftelijk in gebreke met een redelijke termijn, tenzij de betalingstermijn fataal is en verzuim vanzelf intreedt. Daarna vordert u nakoming, schadevergoeding (artikel 6:74 BW) of zo nodig ontbinding (artikel 6:265 BW). Bewaar alle rapportages en correspondentie: bij een geschil over frustratie bouwt u de bewijspositie tijdens de meetperiode op, niet daarna.

Wanneer kunt u beter geen earn-out afspreken?

Wordt de onderneming direct na de overdracht geïntegreerd, dan is een earn-out bijna altijd een slechte keuze. Het resultaat is dan niet afzonderlijk te meten. Hetzelfde geldt als de koper de bedrijfsvoering ingrijpend wil wijzigen: u spreekt dan doelen af voor een onderneming die tijdens de meetperiode niet meer bestaat zoals zij was.

Moet een groot deel van de koopprijs uit de earn-out komen, dan draagt de verkoper ondernemersrisico zonder zeggenschap. Een lagere vaste prijs is dan vaak verstandiger.

Een earn-out en een escrow-overeenkomst worden in de praktijk ook naast elkaar gebruikt. Welke andere risico’s bij een overname spelen, vindt u in onze juridische checklist bij fusies en overnames.

Wat wij doen bij een earn-out

• Wij stellen de earn-outregeling op of beoordelen die, met definities, meetperiode en rekenvoorbeeld.
• Wij stemmen de earn-out af op garanties, vrijwaringen en zekerheden in de koopovereenkomst.
• Wij regelen de escalatieladder en de aanwijzing van een bindend adviseur.
• Wij beoordelen bij een geschil of de koper de vervulling heeft belet (artikel 6:23 BW) en stellen zo nodig een ingebrekestelling op.

De earn-out in vijf punten

• Een earn-out is een voorwaardelijk deel van de koopprijs dat afhangt van prestaties na de overdracht.
• De koper bepaalt de strategie, maar moet zich redelijkerwijs inspannen; doelbewust beletten kan leiden tot vervulling van de voorwaarde (artikel 6:23 BW).
• Bij professionele partijen weegt de tekst van het contract zwaar; leg definities, uitgesloten posten en een rekenvoorbeeld vast.
• Beding zekerheid en een inzagerecht: na de levering heeft de verkoper geen informatierecht als aandeelhouder.
• Een bindend advies is alleen vernietigbaar als gebondenheid onaanvaardbaar is (artikel 7:904 BW).

Veelgestelde vragen

Wat gebeurt er bij onvoorziene omstandigheden zoals een marktschok?

Zonder contractuele voorziening blijft de afspraak in beginsel gelden. De rechter past de regeling voor onvoorziene omstandigheden in artikel 6:258 BW terughoudend toe. Neem daarom zelf een aanpassingsmechanisme op, zoals verlenging van de meetperiode of bijstelling van de doelen bij een concreet omschreven gebeurtenis van buitenaf.

Kan een earn-out na de levering nog worden gewijzigd?

Alleen met instemming van beide partijen, tenzij het contract zelf een aanpassingsregeling bevat. Leg een wijziging schriftelijk vast en geef aan of de oorspronkelijke definities verder gelden; anders ontstaat over de nieuwe afspraak dezelfde uitlegdiscussie als in de zaak van 2017.

Meer over hoe Law & More u hierbij helpt, leest u op de pagina ondernemingsrecht advocaat.